Von CapEx zu OpEx: Wenn die Maschine zur Dienstleistung wird
Der Maschinenbau ist im Wandel: Statt klassischerweise Produkte zu verkaufen, setzen Hersteller zunehmend darauf, ihren Kunden die Leistung der Maschine anzubieten. Damit verschiebt sich das Finanzierungsmodell auf Kundeseite – weg von Einmalinvestitionen (CapEx) hin zu regelmäßigen Betriebsausgaben (OpEx). Lesen Sie, welche Vorteile dies bietet und welche Rolle digitale Serviceprozesse dabei spielen.
Je nach Branche sahen es manche Firmen lange eher als lästige Pflicht an, nach dem Verkauf eines Produkts den Kunden noch mit Rat und Tat zur Seite zu stehen oder sie gar mit Ersatzteilen zu versorgen. Andere erkannten sehr zeitig, dass sich mit Wartung und Ersatzteilverkauf Umsatz generieren lässt. Beispielsweise etablierten die Automobilhersteller schon früh Vertragswerkstätten. In der digitalen Welt ist der Service die Basis neuer Geschäftsmodelle. Der Weg geht weg von CapEx zu OpEx. Doch zunächst: Was bedeuten diese Begriffe konkret?
CapEx versus OpEx
CapEx steht für „capital expenditure”. Es bedeutet, dass ein Unternehmen in langfristige Anschaffungen wie Maschinen investiert, die es über mehrere Jahre abschreibt.
OpEx ist die Abkürzung für „operational expenditure“: Dabei handelt es sich um laufende Betriebsausgaben, die sofort als Aufwand verbucht werden und den Gewinn direkt mindern. Das können beispielsweise Mieten, Cloud-Software oder Serviceverträge sein.
Von CapEx zu OpEx: Der Maschinenbau im Wandel
Klassischerweise verkaufen auch heute noch viele Hersteller ihre Maschinen. Ihre Kunden leisten sich oft eigene Service- und Wartungsabteilungen, die in der Lage sind, defekte Maschinen schnell wieder in Gang zu bringen.
Einen Schritt hin zu OpEx ist für Kunden das Outsourcen des Services an den Hersteller: Sie kaufen zwar weiterhin die Maschine, lagern aber Wartung und Ersatzteilmanagement an den Hersteller aus. Das reduziert gebundenes Kapital etwa in Form von lagernden Ersatzteilen. Außerdem benötigt der Kunde weniger Lagerfläche und kann seine Betriebskosten besser planen.
Es gibt aber auch Beispiele, die den kompletten Wandel von CapEx zu OpEx zeigen: So ist seit Längerem Usus, dass Rolls-Royce seine Flugzeugtriebwerke nicht verkauft. Stattdessen werden diese in Flugzeuge der Airlines eingebaut, die für die geflogenen Kilometer beziehungsweise Betriebsstunden zahlen. Der Kunde kauft Fortbewegung statt eines Triebwerks.
Nach einem ähnlichen Modell verfährt der Kompressorhersteller Kaeser unter dem Produktnamen Sigma Air Utility. Kaeser versorgt seine Kunden mit Druckluft. Diese stellen die Stellfläche für den Kompressor, Kaeser analysiert den Druckluftbedarf und liefert dann stetig die vereinbarten Mengen. Der Kunde kann somit auf die Anschaffung einer eigenen Druckluftanlage verzichten.
Solche Geschäftsmodelle werden als Betreibermodell bezeichnet, ein Begriff, der ursprünglich aus dem Infrastrukturbereich stammt. Damit ist die Vergabe von öffentlichen Aufgaben an Unternehmen gemeint, zum Beispiel das Auslagern der kommunalen Abfallentsorgung an Konzessionsnehmer.
Im Maschinenbau bedeutet Betreibermodell, dass ein Hersteller nicht mehr Maschinen, Anlagen und Geräte an Kunden verkauft, sondern deren Output. Produzenten investieren also nicht mehr in die Anschaffung einer neuen Maschine, sondern in ihre Leistung. Um beim Beispiel von Kaeser zu bleiben: Beim Druckluftkompressor ist das die Menge der komprimierten Luft.
Von CapEx zu OpEx: Das sind die Vorteile für Hersteller
Größerer potenzieller Kundenkreis
Der Hersteller erschließt neue Kundenkreise. Viele Projekte scheitern an der hohen Anfangsinvestition, wenn eine Maschine gekauft wird, gerade bei aufstrebenden und neuen Unternehmen.
Wettbewerbsfähigkeit
Das Geschäftsmodell kann einen Wettbewerbsvorteil gegenüber Mitbewerbern darstellen, die einen solchen Service nicht anbieten.
Stetiger Umsatzfluss und langfristige Kundenbindung
Der Hersteller kommt von einem Umsatzmodell, bei dem durch Verkauf von Produkten punktuell hohe Umsätze anfallen, zu einem stetigen Umsatzfluss mit regelmäßig eingehenden Zahlungen für die Leistung. Diese Umsätze sind planbar – für den Kunden, der die Leistung abnimmt, ebenso wie für den Anbieter, der langfristige Lieferverträge erfüllt. Der Kunde bleibt dem Hersteller auf diese Weise über lange Zeit erhalten.
Planbare Kosten
Auch die Kostenseite lässt sich planbar gestalten – durch Maschinen, die beim Kunden zuverlässig laufen und ihren Zustand stetig zurückmelden. Service und Wartung generieren auf diese Weise überwiegend planbare Kosten. Optimierungen der Maschinen, die die Kosten senken, kommen unmittelbar dem Anbieter zugute.
Datengewinnung
Der Maschinenbauer erhält als Betreiber eine Vielzahl von Nutzungsdaten. Diese kann er verwenden, um sein Produkt zu verbessern und weitere Services zu entwickeln, wodurch wiederum die Kunden profitieren.
Von CapEx zu OpEx: Das sind die Vorteile für Kunden
Regelmäßige Betriebsausgabe statt einmaliger Investition
Für Kunden bietet das Betreibermodell den Vorteil, dass sie auf eine hohe Anschaffung verzichten können und ihr Kapital nicht in Form einer Maschine binden. Stattdessen kalkulieren sie mit monatlich oder jährlich gut planbaren Fixkosten. Mit anderen Worten: Sie bewegen sich von CapEx zu OpEx.
Geringerer Bedarf an Fachkräften
Liegt die Zuständigkeit für den ordnungsgemäßen Betrieb beim Hersteller, muss der Kunde kein eigenes Fachpersonal beschäftigen, um Wartungen und Reparaturen vorzunehmen. Auch das Ersatzteilmanagement fällt weg.
Flexibilität und Skalierbarkeit
Kunden können die Nutzung flexibler an aktuelle Anforderungen anpassen als dies der Fall wäre, wenn Sie eine Maschine oder Anlage kaufen würden.
Betreibermodell: Hersteller muss für Zuverlässigkeit sorgen
Der Schwenk vom Vertrieb von Produkten auf den Vertrieb einer Dienstleistung bringt den Hersteller in eine neue Lage. Er behält die Verantwortung für sein Produkt und muss die Verfügbarkeit der Dienstleistung garantieren.
Der Kunde wird vom Betreiber des Produkts zum Abnehmer einer Leistung mit vertraglich abgesichertem Umfang und Verfügbarkeit. Der Hersteller muss seine Anlagen selbst warten und dafür sorgen, dass sie zuverlässig laufen. War Service bisher eine Kundenbindungsmaßnahme oder eine zusätzliche Umsatzquelle, ist er nun Basis des Geschäftsmodells.
Hinzu kommt, dass die Anlagen beim Kunden stehen und trotzdem von diesem nicht gewartet werden. Eine weitere Voraussetzung ist deshalb, dass die Maschinen so intelligent werden, dass sie selbst melden können, wenn Eingriffe notwendig werden. Vorausschauende Wartung wird von einem cleveren Modell zu einer Notwendigkeit – nicht zuletzt, weil jeder Ausfall der Leistung mit dem Kunden abgesprochen werden muss.
Mit Ersatzteilmanagement und Dokumentation die Zuverlässigkeit garantieren
Damit ein Hersteller seine Leistungen zuverlässig zur Verfügung stellen kann, muss er seine Service-Einsätze effizient planen und durchführen. Zu diesem Zweck sollte er seine Erfahrungen aus vielen Kundenmaschinen bündeln – am besten gelingt dies mit Datenerhebungen und -analysen. Diese Daten sind Voraussetzung für Preventive und Predictive Maitenance. Die richtige Wartungsstrategie ermöglicht es, notwendige Wartungen so flexibel zu terminieren, dass sie den Betriebsablauf des Kunden möglichst wenig stören und Reparaturkosten vermeiden.
Für einen effizienten Ablauf des Service-Einsatzes müssen Techniker mit den richtigen Ersatzteilen, Werkzeugen und Anleitungen zur gewünschten Zeit vor Ort sein. Die Grundlage dafür ist eine umfassende Dokumentation. Idealerweise ist sie digital und verfügt über 3D-Modellen. Ein Digital Information Twin vereint alle existierenden Informationen, die zur Maschine gehören.
Ein Beispiel dafür ist der Quanos InfoTwin, der folgende Vorteile bietet:
- Ersatzteilmanagement und Technische Dokumentation in der Cloud rund um die Uhr direkt verfügbar
- ermöglicht Predicitve Maintenance und damit eine effiziente Wartungsplanung und -durchführung
- reduziert Fehlbestellungen von Ersatzteilen dank intelligenter Identifikation
- Basis zur Realisierung von Smart Services
Wenn Ihr Unternehmen bereit für neue Geschäftsmodelle ist, stehen Ihnen die Experten von Quanos mit jahrelanger Erfahrung zur Seite. Wichtige Fragen, die Unternehmen typischerweise rund um den Quanos InfoTwin haben, beantwortet eine kostenfreie Online-Demo. Machen Sie sich jetzt ein Bild von den Vorteilen digitaler Zwillinge!
