Neuen Umsatz ernten: Die Service-Revolution in der Landwirtschaft

Die Menschheit wächst und mit ihr der Bedarf an Lebensmitteln. Deshalb spielt die Landwirtschaft selbst in Zeiten der Digitalisierung eine wichtige Rolle – auch in Deutschland: Die Agrarbranche gehört bezogen auf Umsatz und Arbeitsplätze zu den stärksten Wirtschaftszweigen hierzulande.  

Laut Statistischem Bundesamt stellen mehr als eine halbe Million Menschen in rund 260.000 Betrieben landwirtschaftliche Waren im Wert von mehr als 50 Milliarden Euro her. Zwar sinkt die Zahl der Betriebe und der Beschäftigten seit Jahren. Dafür steigt die Menge der erzeugten Produkte.  

Der Grund: Landwirtschaftliche Betriebe wachsen und werden leistungsfähiger. Die Beschäftigten können immer größere Flächen bewirtschaften. Dazu tragen unter anderem die Hersteller von Agrartechnik mit ihren Produkten bei: Sie liefern das Equipment, das Betrieben in der Landwirtschaft zu mehr Effizienz und Effektivität verhilft. 

Das Working Paper „Branchenanalyse Landtechnik“ der Hans-Böckler-Stiftung hat bereits 2017 festgestellt: Landwirtschaftliche Geräte und Maschinen werden immer größer, komplexer und intelligenter. Damit steigen auch der Bedarf an Systemlösungen, etwa zur Echtzeitmessung von Tankinhalten und die Nachfrage nach digitalen Geschäftsmodellen für die Verknüpfung von Daten.  

Eine Bitkom-Studie zur Digitalisierung der Landwirtschaft fand heraus, dass 87 Prozent der landwirtschaftlichen Betriebe dieser Entwicklung offen gegenüberstehen. Sie würden ihre Daten teilen, wenn sie damit zum Beispiel Schäden an Betriebsmitteln frühzeitig erkennen und beheben könnten.  

Die Digitalisierung ist auf dem Acker angekommen. Diese Entwicklung und die zunehmende Technologisierung der Landtechnik führen dazu, dass Dienstleistungen für Anbieter der Maschinen und für Hofbetreiber aus unterschiedlichen Gründen an Bedeutung gewinnen: 

• Die Hersteller können ihr After-Sales- und Serviceangebot rund um Landmaschinen-Ersatzteile, Wartung und Kundenschulungen ausbauen. Mit dem Verkauf von Ersatzteilen und verschiedenen Zusatzservices nach dem Verkauf ihrer Landmaschinen generieren sie zusätzliche Umsätze und heben sich von der Konkurrenz ab.  
• Auf der anderen Seite werden Zusatzleistungen und hohe Service-Qualität für Landwirte zu wichtigen Faktoren bei der Kaufentscheidung. Denn wenn Maschinen in der Erntezeit im Dauereinsatz sind, verursacht jeder Ausfall hohe Kosten. Guter Service ist folglich unbezahlbar. 

Wie wichtig das Geschäft mit Ersatzteilen für die Branche schon heute ist, zeigt ein Blick in den Jahresbericht 2022 des Verbands der Landmaschinenindustrie in Europa CEMA. Demnach hat die Herstellung von Traktoren mit 22 Prozent den größten Anteil an der gesamten europäischen Landmaschinenproduktion – dicht gefolgt von der Produktion von Maschinenteilen mit 18 Prozent. 

Moderne Landtechnik liefert wertvolle Daten und nimmt Agrarprofis auf den großen und kleinen Höfen in Deutschland viel Arbeit ab. Für die Hersteller eröffnen sie neue Geschäftsfelder und die Möglichkeit, mit Zusatzservices die Kundenbindung zu stärken und mehr Umsatz zu generieren. 

Allerdings stellen die immer stärker und klüger werdenden Maschinen die Akteure der Landwirtschaft auch vor Herausforderungen: 

• Immer komplexere Maschinen erschweren die Ersatzteilidentifikation. 
• Bei der Planung von Wartungen und Instandhaltungen muss die Erntesaison berücksichtigt werden. 
• Die Ersatzteilevorräte bei Herstellern müssen optimal geplant sein. 

Betreiber von Landmaschinen müssen ihre Instandhaltungsstrategie anpassen. Denn je komplexer und variantenreicher ihre maschinellen Erntehelfer werden, desto komplexer werden Wartung und Instandhaltung. Vor allem Sondermaschinen stellen Servicetechniker in Landwirtschaftsbetrieben vor Herausforderungen, wenn sie auf die Suche nach speziellen Ersatzeilen gehen. 

Außerdem stehen Inhaber von Höfen unter zeitlichem Druck: Da die Landwirtschaft saisonal geprägt ist, müssen Reparaturen und Wartungen genau geplant sein. In der Erntesaison müssen die Maschinen zuverlässig laufen. Jeder Störfall bedeutet Ertragseinbußen und muss vermieden oder so kurz wie möglich gehalten werden.  

Die Hersteller von Landmaschinen stehen also vor der Aufgabe, in der Hochsaison möglichst gut erreichbar zu sein, um schnell helfen zu können. Außerdem müssen sie ihre Ersatzteillogistik so koordinieren, dass einerseits keine Engpässe und andererseits keine Überbestände entstehen.  

Ein Trend in der Landwirtschaft sind Erntegarantien: Anbieter von Landmaschinen garantieren ihren Kunden, dass sie Ersatzteile oder Ersatzmaschinen kurzfristig zur Verfügung stellen und damit die Ernte sichern können.  

Für die Umsetzung benötigen Hersteller von Landtechnik allerdings eine Lösung, um ihre Ersatzteil- und Serviceinformationen zu Maschinen und Geräten zu vernetzen. Wenn neben Kunden auch Händler mit Informationen und Ersatzteilen versorgt und die Services über Deutschland hinaus angeboten werden sollen, hilft der Einsatz eines Informationssystems für Landmaschinen-Ersatzteile.  

Der Hersteller von Landtechnik CLAAS setzt dabei auf ein digitales Ersatzteilkatalogsystem. Kunden des Unternehmens und Händler weltweit können das System online und offline rund um die Uhr nutzen, um Informationen zu finden oder Ersatzteile zu bestellen.  

Die Daten sind aktuell und stehen maschinenspezifisch in der Landessprache zur Verfügung. Nutzerfreundliche Suchfunktionen erleichtern die Suche nach den passenden Teilen. 

Lesen Sie, wie CLAAS mit digitalen Ersatzteilkatalogen den After-Sales-Service modernisiert hat.  

Mit einem Produktionswert von über 11 Milliarden Euro führt Deutschland die europäische Produktion von Landmaschinen an. Wenn es gelingt, den Service und das Geschäft mit Ersatzteilen auszuweiten, können die Anbieter von Landtechnik in der Bundesrepublik diese Position ausbauen und neue Umsatzpotenziale heben.